橱柜销售六要素分析

橱柜销售六要素分析

  要想做好销售,就必须对产品有深刻了解,并能找到它们的卖点。如何找卖点,对橱柜终端从业人员来说,并不是一件很容易的事。面对同质化的产品,你所描述的卖点,对其他产品也都适用。产品同质化,卖点如何做到独特化呢?关键在于你如何去找卖点。

  “你有我有全都有啊”,这是橱柜市场目前最常见的现象,就是你有的卖点,所有品牌都有,而且说法讲法都是一致的。

  那么我们怎么样打破常规,建立自己橱柜品牌独特的USP呢?

  “你就是我的唯一”。如何让自己的卖点成为行业的唯一,我们一起来探讨橱柜市场找卖点的6大方法。

  挖法一:标准之中找卖点

  标准之中找标准,就是要在产品原先标准的情况下,找出额外的标准。比如,橱柜产品是尺寸产品,无论是高度、深度或者是宽度,尺寸在整个行业都是没有国际标准的。很有可能你的吊柜是320mm的深度,你可以解释为人体工学原理,防止撞头磕碰的现象出现。但是,你也可以研发出340mm的标准,因为很多欧式的油烟机比较深,如果你的吊柜是320mm根本就不能在油烟机的面板上放上门板,增加美观性。所以,在橱柜行业,尺寸的卖点是最容易找出的,而且数据是最有说服力度的。

  标准之中找标准,就是在竞争品牌的标准中找出自己的标准。比如说,有些品牌提出18mm的门板是标准的厚度,但是也有品牌提出22mm是标准的,你只需要赋予每一种门板厚度的优点,它就变成了全新的卖点。这就是标准之中找卖点。

  法二:标准之外找卖点

  相信橱柜同行应该对我乐橱柜2010年开始大肆传播的“EO”级门板顶配王卖点记忆犹新。在此之前行业的门板标准基本都是定格在“E1”级的传播,我乐能够突破常规找出门板的检验标准,实属不易,值得借鉴。尽管我乐在品牌支撑方面还没有能实现全部终端落地,但是“EO”级门板顶配王的卖点,已经让我乐橱柜终端狠狠赚了一笔。

  法三:工艺之中找卖点

  工艺之中找卖点最典型的案例就是皮阿诺橱柜首创行业的“印花烤漆”工艺技术,推出3底3面23道工序,让终端着实火了一把,让零售贵得有理有据。

  此外,人造石台面背面的沥水条工艺,能够告诉客户清洗台面的时候水不会滴落到门板面上,能够增加门板的使用寿命。

  蓝谷橱柜曾经推出纳米技术的星盆柜,打破了之前市场“防水铝箔”的统一宣称。此外,志邦橱柜在工艺方面,算是开创了行业的一个先河,首创行业的“五角柜”工艺技术,减少了下厨人员的工作时间和劳动强度,增加了厨房的空间利用率,并且用视频和数据进行了说明,让同行感叹,让消费者信服。这就是工艺之中找卖点。

  威法炉灶柜密封防水系统,双层密封设计,减少炉灶柜内外温差,从源头解决冷凝水导致柜体潮湿的现象,从而增加了橱柜的使用寿命。工艺之中找卖点,是每一个企业必须而且应该是绝杀市场独一无二的产品诉求,这方面需要企业的研发部和市场部共同努力去寻找提炼。

  法四:选材之中找卖点

  很多厂家在提炼自身产品卖点的时候,往往忽略了对原材料卖点的提炼。其实,很多时候原材料的卖点更有说服力,因为大家都知道,源头最容易出现问题,选材优质,后续产品的品质才有保证。

  选材卖点在橱柜行业可供提炼的方面很多,比如烤漆门板涉及到的油漆,金牌橱柜在这方面就很有发言权。金牌的烤漆工艺为行业领袖水准,选材使用了国际品牌阿克苏诺贝尔汽车修补漆,这个选材卖点就找得非常的精准。

  此外,在橱柜配件的选材上也大有文章可做。五金配件、防爆胶塞、螺丝钉、止水胶条、台面的垫条等等,这些选材都有很多卖点可供挖掘。

  法五:针对对手找卖点

  这一点在行业中尤为常见,比如,宝马卖的是车的前半身(乐趣),那么奔驰怎么办?奔驰就卖轿车的后半身(舒适)。宝马和奔驰将轿车的前半和后半卖掉了,那么沃尔沃怎么办?沃尔沃就只能卖安全。

  回归我们的橱柜行业,博洛尼卖了设计,金牌卖了舒适,欧派卖的是情感,是家的温暖。海尔卖的是健康,蓝谷卖的是智能,那么你的品牌卖什么?

  终端销售也同样可以针对对手找卖点。比如,某品牌橱柜使用人站上抽屉,表达抽屉的承重能力强,那么,你再去比较就显然没有多大意思,你可以使用抽屉养金鱼,表达柜体的环保性好!

  针对对手的卖点,找出其区别于对手的卖点,建立自己品牌的US P,才能让消费者对你的产品记忆犹新。

  法六:根据诉求找卖点

  诉求卖点方面蓝谷领先行业,具有独创性,它所推出的智能产品诉求,减少了消费者在厨房空间的疲劳度。唯一不足的是产品只在电器上体现出了智能,没有完全说明智能的功能,光有口号而不落地,或者说落地的卖点不够有说服力。

  当然,威法在借鉴蓝谷的营销之路,也推创新出了“厨房教学烹饪教学系统”,让不会做菜的主妇怦然心动。同时,威法推出的灯光感应系统,让厨房的吊柜内部和清洗区每一处角落不再阴暗,点亮下厨人的心房。

  此外,金牌橱柜在这方面也是下足了功夫,比如,它提出的舒适厨房,通过产品改进让原本劳累的厨房工作变成了一种身心的愉悦体验。

  根据消费者诉求找卖点,是直接见效的,也是客户最容易接受的。

  以上方法仅仅是向同行各路精英抛砖引玉。欢迎各位销售精英给予更多更好的建议,共同推动行业的进步。